Case-studie: Ny teknologi, VR - VR i Kina, en leksjon i product market fit

Skreddersydd VR-programvare for RedBull og Thon

Da jeg så at VR tok av mot slutten av 2017, var jeg helt overbevist om at dette var fremtiden for arbeid, underholdning og hvordan vi samhandler med datamaskiner. Slik gikk det ikke (ennå), men det stoppet meg ikke fra å prøve. I denne case-studien vil jeg vise deg hvordan du kan ha en lønnsom bedrift – og til og med selge den – selv om det kanskje er en "dårlig forretning". Det ligger noen gode lærdommer om product market fit her.

Men først! La oss se på en case vi lagde for Thon Eiendom. Programvaren vi lagde lot en kjøper av en ny bolig, som ennå ikke var bygget, gå rundt i leiligheten, kjenne på rommet, se sola, og se og velge ulike løsninger på kjøkken og bad. Et enormt sprang sammenlignet med den gamle metoden, som var plantegninger på papir.

Det vi ville lage vs. det kunden ville ha

Dette er en viktig leksjon i produktutvikling. Du tror kanskje du vet hva kunden vil ha, men mest sannsynlig tar du feil. Andre ganger tror du kanskje at du vet hva de trenger, men ikke spør om – og da tar du mest sannsynlig feil igjen.

Kunder er motvillige til endring. Nye produkter og ideer krever ofte en ny budsjettpost og en kjede av godkjenninger. Med mindre det er åpenbart at produktet er et must, og det er virkelig vanskelig å oppnå, blir det som regel et tungt salg.

Vi ville lage ny programvare for boligprosjekter. Noe som lot potensielle kjøpere gå gjennom en leilighet flere år før den ble bygget. Fra å se på en plantegning til å se utsikten fra balkongen – det lovet virkelig å endre spillet, og det gjorde det til en viss grad.

Det var et par problemer med tilnærmingen vår:

1. Distribusjon. Alle som prøvde det, elsket det. Men å få dem til å prøve i det hele tatt var en større utfordring. For det første måtte de komme til et fysisk sted, eller få tilsendt et headset. For det andre var noen ganske skeptiske til disse "skibrillene" når de først sto der.
2. Budsjettpost. Kunden likte det, men hadde ingen budsjettpost å føre det på. Det kunne ikke erstatte noe de allerede hadde, bare forsterke det. Det betydde en ny budsjettpost, som igjen betyr lavere margin. Ikke et enkelt salg til ledelsen.

Det de egentlig ville, var å lage et PR-stunt av det. Da ble det markedsføring, som var en budsjettpost. Fordi vi ikke skjønte dette tidlig nok, gikk vi rundt og håpet på et langt kundeforhold, mens det i realiteten var et engangs markedsstunt.

Kunden ville ha markedsføring, vi ville bygge et nytt produkt for dem. Det er derfor du bør gjøre følgende:

Å avklare forventninger, og hvorfor det betyr noe

Vi hadde bare oss selv å skylde på, men det ga oss mye falskt håp om at VR-teknologien vår faktisk skulle brukes til noe annet enn markedsføring. Har du lest casen om reklamereisen min, vet du at dette var akkurat det jeg prøvde å unngå.

Et kundeforhold bør alltid starte med en felles avklaring av kortsiktige og langsiktige mål. Det er lett å hoppe over og anta at alle er enige, men i praksis vil det alltid være et misforhold i forventninger. Som leder er det din jobb å tette det gapet.

Teknologien

Vi hadde bygget fantastisk teknologi. Med en serverklynge på kontoret, som jeg lagde ved å koble sammen alle de kraftige maskinene om natta, hadde vi enorm renderkraft. Ved å forhåndsrendre hele VR-opplevelsen kunne vi kjøre den på svak maskinvare. Nær fotorealistisk, på en mobilbrikke tilsvarende en Samsung Galaxy S8. For teknologinerdene: det tok åtte timer på 18 stk. 3090-kort å rendre. Det var imponerende, men dessverre tar teknologi deg bare et stykke på vei. Og med et stykke mener jeg Kina!

Å flytte virksomheten til Kina

Naiv som bare en fersk gründer kan være, tenkte jeg at det måtte være det norske markedet som lå for langt bak. Da muligheten dukket opp til å pitche for kinesiske investorer, hoppet jeg på. Til min overraskelse elsket de produktet. Teamet ble invitert til Shenzhen i Kina for å pitche for et investorstyre.

Hadde jeg gjort research, ville vi aldri dratt til Kina i det hele tatt. Det viser seg at i kinesisk kultur betyr hvordan du bor mye mindre enn i Skandinavia. Kvadratmeter og pris er alt. Derfor var ingen av de kinesiske investorene i nærheten av å være interessert i produktet vi tilbød. De likte teknologien vi hadde laget, men det var ikke nok til å lande en avtale.

Det høres ut som et selvsagt råd, men gjør research og snakk med kundene. Det er overraskende lett å få hodet godt plantet i sanden.

Covid og salget av selskapet

Etter at vi kom hjem fra Kina, traff covid. Det traff egentlig mens vi var i Kina, men det kom ikke fram før senere. Forståelig nok var det plutselig ingen som ville feste et VR-headset til ansiktet. Fremtiden for VR og programvaren vår så mørk ut. Jeg så nederlaget i hvitøyet, erkjente at det var på tide å gå videre, og solgte selskapet for småpenger til Oslo Digital. De drev det videre i to år før de la ned i 2023.